Formación comercial internacional distribución

]
Programa de Alta Formación para gestores de empresas de la cadena agroalimentaria
VI Edición

[ Programa FIAB de
Formación Comercial Internacional
2012 ]

Programa FIAB de Formación Comercial Internacional 4ª Edición

El Programa de Formación Comercial Internacional es un programa orientado a
mejorar las habilidades en la gestión comercial internacional de las empresas
de alimentación y bebidas. De 7 jornadas de duración, está dirigido a empresarios
y directores generales involucrados en las ventas internacionales, a directores
internacionales, y a jefes y comerciales de exportación.

En el entorno de crisis actual, el desarrollo de las ventas internacionales constituye una estrategia de negocio
con un gran potencial de impacto en los resultados. Y en la mayoría de los casos, lo que diferencia a las
empresas que consiguen los resultados es la dotación de recursos así como la necesaria capacitación del
equipo comercial internacional: las personas. Por todo ello, FIAB presenta este Programa de Formación
Comercial Internacional para Empresas de Alimentación y Bebidas, cuya cuarta edición se impartirá
durante el primer semestre de 2012.

El programa tiene como objetivo capacitar a los equipos comerciales de las empresas de alimentación y
bebidas para gestionar eficazmente las ventas internacionales, con foco en el canal de la distribución
moderna internacional. En esta 4ª edición, se profundiza en la gestión de importadores-distribuidores
como pieza clave en la ejecución de la estrategia internacional.

Mediante este programa, FIAB facilita a las empresas una solución a las necesidades de formación del
departamento comercial internacional, en muchos casos desatendidas. El programa ha sido diseñado en
colaboración con Quattro C Analysis Consulting, empresa de consultoría especializada en la definición y el
despliegue de estrategias comerciales, tanto para el área internacional como el área nacional de las empresas
de alimentación y gran consumo.

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Estructura del programa
Estructura del programa
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El programa está estructurado para que el participante realice un recorrido de aprendizaje en las habilidades
fundamentales de gestión comercial con foco en el canal de distribución moderna internacional, ya sea
gestionado directamente o a través de importadores-distribuidores.

>> Gestión de >> Análisis >> Detección de >> Planiﬁcación Ejecución y
la información de Mercado Oportunidades seguimiento

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Contenido del programa
Contenido del programa

El programa completo se compone de cuatro cursos complementarios entre sí:

1. CÓMO ANALIZAR LOS MERCADOS DONDE LA DISTRIBUCIÓN MODERNA ES EL PRINCIPAL CANAL DE VENTA

1. El mercado
El Entorno Económico: impacto de la crisis financiera actual.
2. El Consumidor
El comportamiento de compra de los hogares. El consumidor-comprador.
Segmentación de mercado por necesidades del consumidor.
Gasto en alimentación y lugares de compra de los hogares.
3. La Distribución Moderna
Su posicionamiento y análisis de su estrategia básica. Sus políticas de marketing.
Sus políticas de gestión de proveedores. Su gestión Logística.
4. Las fuentes de información en los mercados internacionales.
¿Por qué? ¿Para qué? ¿Cómo se usan?
El panel de detallistas. El panel de consumidores. Otras fuentes de información.
Cómo seleccionar las fuentes de información adecuadas para nuestro negocio internacional.
5 . Plan de acción individual

Duración del curso: 1 jornada de ocho horas

2. CÓMO DETECTAR Y CONCRETAR OPORTUNIDADES EN LA DISTRIBUCIÓN MODERNA

1. Introducción: una nueva relación de los fabricantes con los retailers
La venta colaborativa y fact-based selling
El enfoque al consumidor
2. Análisis del lay-out de una tienda
La asignación de espacios y ubicación de las categorías en la tienda
La estrategia del retailer en el punto de venta
Los roles de las categorías y sus implicaciones
Los criterios de clusterización de tiendas y sus implicaciones
3. El análisis de la categoría
El árbol de decisión de compra de consumidor-comprador
La segmentación de la categoría
4. Análisis de la implantación y el surtido de un lineal
El planograma y la asignación de espacios
La gestión de los surtidos.
5. Análisis de la actividad promocional y marketing de un retailer
Los folletos. Promoción de precio vs valor añadido
La tarjeta de fidelidad. Las exhibiciones y cabeceras.
6. La concreción de la oportunidad
La definición de estrategias de diferenciación positiva en un retailer
7. Plan de acción Individual

Duración del curso: 2 jornadas de ocho horas

3. KEY ACCOUNT MANAGEMENT: CÓMO GESTIONAR A LOS CLIENTES DE LA DISTRIBUCIÓN MODERNA
INTERNACIONAL Y SUS CENTRALES DE COMPRA

1. Características básicas de la distribución moderna
Diferencias en el modelo de negocio de las enseñas de distribución moderna
2. Misión y principios del key account management
Responsabilidades, funciones. El ciclo anual del key account management
3. El Plan del Cliente de Distribución moderna
Análisis de información y del cliente
Análisis DAFO
Cuantificación: objetivos y cuenta de resultados
Las palancas de crecimiento: implantación, surtido, promoción, fidelidad, exhibiciones, precio,
cadena de suministro.
El Plan de Acción
4. La ejecución comercial del Plan Cliente a través de su organización
Seguimiento y control. La revisión de negocio
La gestión comercial en el punto de venta
El plan y el presupuesto promocional
La propuesta de valor
El acuerdo comercial (la plantilla de condiciones)
5. La implantación del modelo de key account management
Implicaciones para la empresa y recursos necesarios.
6. Plan de acción individual


4. CHANNEL MANAGEMENT: CÓMO GESTIONAR AL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR Y EL CANAL DE
VENTA INDIRECTO.

1. Introducción
Qué es un canal de distribución. Venta Directa vs Venta con Importador
Qué es channel management. Las funciones del channel management
2. Diseño del canal de distribución
Arquitectura del canal. Dimensiones del canal de distribución
La selección de distribuidores e intermediarios en el canal de distribución
3. Motivación e incentivación al canal
Los generadores de la motivación.
Acciones de incentivación más habituales.
Acciones Correctoras
4. Coordinación y comunicación con el canal
El Alineamiento Estratégico. Las Tres C's del trabajo conjunto
Acciones de comunicación y coordinación con las redes de ventas del canal
5. Planificación de la estrategia para el canal
Enfoque de la planificación estratégica.
El proceso de planificación.
6. Seguimiento y control del canal
El desempeño del distribuidor. Medición del desempeño
El proceso de seguimiento y control. La Revisión de Negocio con el distribuidor.
7. Gestión de conflictos en el canal
Qué es el conflicto en el canal. Cómo se origina.
Modos de gestionar el conflicto en el canal. Áreas de conflicto más habituales.
8. Plan de acción individual


Método de formación
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Método de formación
Los cursos se imparten de manera práctica y deductiva, completando los conceptos explicados con ejemplos
reales. Se realizarán ejercicios y casos prácticos, y a cada participante se le entregará el material necesario
para el seguimiento de cada curso. Las clases tendrán un formato de seminario participativo en el que el
alumno deberá intervenir y dar sus opiniones en relación al tema expuesto. Para asegurar una dinámica
formativa adecuada, en cada curso se ha definido un máximo de 15 participantes por curso.

Los Profesores
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Los Profesores
Diego J Ruiz, socio de QuattroC Analysis Consulting. Licenciado en Ciencias Empresariales por la
Universidad Autónoma de Madrid y Máster en Dirección de Empresas de Alimentación por el ESIC de
Madrid. Su especialidad son las ventas en el canal de distribución moderna internacional, y tiene una sólida
experiencia en ejecución y definición de estrategias comerciales. Diego fue Senior Key Account Manager
en Campofrío Food Group, y Director de Ventas de Exportación en Campofrío y en Grupo Leche Pascual.

Alejandro Gutiérrez, socio de QuattroC Analysis Consulting. Licenciado en Ciencias Empresariales por
la Universidad de San Pablo CEU. Su carrera profesional se inició en ACNielsen. Posteriormente fue
gerente en Overlap Consultores, y más tarde Director de Consultoría y miembro del comité de dirección
de IRI España. Alejandro tiene una gran experiencia en definición e implantación de estrategias comerciales,
y forma- ción de equipos comerciales.

Empresas participantes en ediciones anteriores
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Empresas participantes en ediciones anteriores
En las dos primeras ediciones anteriores han participado directores y responsables de Exportación de las
siguientes empresas: Agrosevilla, Almendra y Miel (Turrón 1880), Campofrío Food Group, Chocolates
Valor, Conservas Ortiz, Conservas Ubago, Delaviuda Alimentación, Eurofrits, Palacios Alimentación,
Precocinados Fuentetaja, Torres y Ribelles, Acesur, Mielso, Oleoestepa, etc.

Condiciones de inscripción y precios. Calendario del Programa [[
Condiciones de inscripción y precios. Calendario del Programa
Duración Precio sin IVA Días
Inscripción al programa Completo (los 4 módulos) 7 jornadas, total 56 horas 3100 ¤*
Inscripción por módulo (”a la carta”)
1. Cómo analizar los mercados donde la 1 jornada de ocho horas 520 ¤ 6 de Febrero de 2012
distribución moderna es el principal canal de venta
2. Cómo detectar y concretar oportunidades en la 2 jornadas de ocho horas 980 ¤ 20 y 21 de Febrero de 2012
distribución moderna
3. Key account management: cómo gestionar a 2 jornadas de ocho horas 980 ¤ 5 y 6 de Marzo de 2012
los clientes de la distribución moderna
internacional y sus centrales de compra
4. Channel management: cómo gestionar al 2 jornadas de ocho horas 980 ¤ 16 y 17 de abril de 2012
importador-distribuidor y el canal de venta
indirecto.
* La inscripción al programa completo tiene un descuento aplicado del 10%

Las empresas pueden inscribirse al programa completo, o a cada módulo de manera independiente.
Las inscripciones se atenderán por riguroso orden de llegada.
Las inscripciones al Programa completo se abonarán un 50% en el momento de la inscripción y
el 50% restante antes del viernes 20 de Enero de 2012. La inscripción de dos o más participantes
de una misma empresa al Programa completo (los 4 cursos) se aplicará un descuento del 15%
para el segundo participante y sucesivos.
En el caso de optar por inscribirse por módulo (“a la carta”), las inscripciones se abonarán al 100%
en el momento de la inscripción. A partir de la inscripción de dos o más participantes de una
misma empresa a un mismo módulo, el descuento será 10% para el segundo y sucesivos.
El precio incluye el café de las pausas y los almuerzos. Los gastos de desplazamiento y alojamiento
de los participantes serán por cuenta de cada empresa.

NOTA INFORMATIVA: Curso de formación profesional subvencionado por la Fundación Tripartita y
el Fondo Social Europeo y financiados a través de bonificaciones en los seguros sociales de la empresa Es
responsabilidad de cada empresa la tramitación por su cuenta de la solicitud de tales ayudas ante la Fundación
Tripartita. Para las empresas que lo deseen, FIAB pone a su disposición un servicio especializado para
realizar este trámite.

Lugar de impartición del programa y horarios
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Lugar de impartición del programa y horarios
Los cursos tendrán lugar en la nueva sede de FIAB en la calle Velázquez 64, 3ª planta, Madrid, a tan sólo
20 minutos del aeropuerto de Barajas. El horario de cada jornada será de las 9’30h a las 14h y de las 15’30h
a las 19h.

MÁS INFORMACIÓN SOBRE EL PROGRAMA DE ALTA FORMACIÓN Y OTRAS
ACCIONES FORMATIVAS

• El Programa de Alta Formación para Gestores de Empresas de la Cadena Agroalimentaria
arrancó en 2007 con la I Edición, a iniciativa del Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural
y Marino, configurándose como una herramienta competitiva para cualificar a los gestores de
estas empresas ante los importantes retos del sector.
• A partir del 2011 algunas entidades colaboran con el MARM compartiendo los retos y la
filosofía del Programa de Alta Formación.

Para más información pueden contactar con:
Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino
www.marm.es
Tlf. 913 47 51 57 / formacióngestores@marm.es

Velázquez, 64, 3ª / 28001 Madrid / T +34 91 411 72 94 / www.fiab.es

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