SlideShare a Scribd company logo
1 of 27
Download to read offline
Cine   fura TIMPUL  Directorilor de Vanzari? Partea 2- a
Time Management pentru Directorii  de Vanzari Partea a 2-a Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Desi sunt tot timpul “ foarte ocupati ”, simt  si ei ca  Efortul lor este  mult mai   mare   decat  Rezultatul obtinut! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 “ Nu stau o clip!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem de ocupat!” “Nu am timp nici sa respir!”  ... Si multe alte astfel de afirmatii, aruncate pe un ton de “ modesta mandrie ”, de Managerii foarte ocupati! Cu toate astea , simt si ei ca Efortul lor a fost mult mai mare decat Rezultatul obtinut! De ce? Ori eficienta lor este foarte mica, ori cineva le fura din timp! In Partea 1-a, am vazut  Sindroamele lipsei de timp , in Partea a 2-a vom analiza  “Hotii de Timp”  si in Partea a 3-a vom discuta despre  Time Management in Departamentul de Vanzari . Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi! Have fun! Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera ® Bogdan COMANESCU SALES EXPERT  & MOTIVATIONAL TRAINER 20 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala
Din  Partea 1-a Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Foto ClipArt Recapitulare din Partea 1-a 12 SINDROAME ALE PIERDERII DE TIMP: Sindromul “ Hai s a  ne organiz a m!” Sindromul “ Am senzatia ca toti  imi stau in cale!” Sindromul “ La caldurica!” Sindromul “ Haideti! Haideti! Haideti!” Sindromul “ Toti vor ceva de la mine!” Sindromul “ Documentelor frumoase!” Sindromul “ Da iubito! Termin asta  si vin acasa!” Sindromul “ Nu pot sa dorm!” Sindromul “ Prospectilor Dificili!” Sindromul “ Simt ca nu se mai termina!” Sindromul “ Serviciul Clienti!” Sindromul “ Fantomelor!”
Partea a 2-a HOTII de Timp in Departamentul  de  Vanzari ! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 ATENTIE! Daca descoperiti  astfel de “hoti”  in departamentul dumneavoastra anuntati rapid autoritatile in domeniul Time Management-ului! Asemanarea  nu  este intamplatoare!
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 1: Lipsa de obiective concrete! Majoritatea membrilor departamentului de vanzari  NU  au obiective concrete  (1) de viata, (2) de cariera, (3) de gestionare a KA sau (4) pentru intrevederile pe care le au cu clientii. Au  doar  (5) Target lunar sau trimestrial! Cand numai 1 din 5 suturi este “pe poarta”, trebuie sa muncesti de 5 ori mai mult ca sa ajungi  goal - getter ! Foto Fotolia
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 2: Lipsa de Strategie! Majoritatea membrilor departamentului  NU  are o strategie  concreta pentru atingerea obiectivelor! De fapt, majoritatea lor nici macar  NU  stie  ce este aceea o strategie! Cand NU ai  cheia  potrivita, consumi de 5 ori mai multa energie, resuse si materiale pentru a deschide usa! Foto Fotolia
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 3: Lipsa unui Plan! Majoritatea membrilor echipei de vanzari se “apuca de treaba”  FARA  sa aibe un plan  de actiune! De ce?  “ Nu au timp sa faca un plan! ”, “ Nu au nevoie de plan!”  cand, de fapt, ei nu stiu sa isi faca un plan.  Daca nu ai  harata  sau GPS, o sa pierzi de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie!  Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 4: Lipsa de Cunostinte! Majoritatea membrilor echipei fac treburile “ dupa ureche ” fiindca  NU au fost niciodata invatati  cum trebuie facut corect! Nici   NU  au curajul sa intrebe si nici  NU  au ocazia sa invete cum se face corect!  Cand reinventezi  roata  muncesti de 5 ori mai mult si costa de 5 ori mai scump! Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 5: Lipsa de Prioritati! Majoritatea membrilor echipei  NU  stiu care dintre activitatile lor sunt  prioritare  si care pot fi trecute pe planul 2. Mai mult , nici  NU  stiu sa faca o diferentiere corecta intre ce este Important si ce este Urgent! Cand toate  semafoarele  arata verde pentru  toate directiile , te chinui de 10 ori mai mult sa ajungi la destinatie! Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 6: Amanarea! Din cauza faptului ca nu stiu cum se face corect si ce este proritar, majoritatea membrilor  Amana  sau  Evita  sa faca lucrurile cu adevarat Importante pentru atingerea obiectivelor! Cand nu cunosti orasul,  mergi incet  si  eziti  la fiecare intersectie! De aceea iti ia de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie! Foto Fotolia
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 7: Perfectionismul! Sub masca  “sa fac cat mai bine!”  de fapt, majoritatea membrilor echipei, aleg sa faca  NUMAI   ceea ce stiu sa faca ei mai bine sau  sa interactioneze numai cu clientii pe care ii cunosc cel mai bine!  Din cauza asta  NU  se dezvolta! Cand faci iar si iar acelasi lucru, ai senzatia ca esti din ce in ce mai bun cand, de fapt,  stai pe loc ! Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 8: Rutina! Pentru a se proteja de stres, majoritatea vanzatorilor isi formeaza o rutina in relatia cu clientii si in ceea ce priveste sarcinile pe care le au de facut! Din cauza rutinei  NU  mai sunt capabili sa vada  schimbarea!  Mai rau , uneori  rutina  este ridicata la rang de politica de companie:  “In domeniul nostru, asa se procedeaza!” Cand folosesti o cheie veche la o usa noua ... Foto Fotolia
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 9: Placere vs Utilitate! Ca sa isi faca viata mai usoara, membrii departamentului aleg cu precadere sa faca lucrurile care le plac si evita ceea ce nu le place!  Problema  este ca o mare parte a activitatilor neplacute sunt, de fapt, cele mai  utile  dezvoltarii! Daca alegem sa mergem numai pe drumurile care  ne   plac noua , o sa mergem de 10 ori mai mult pana ajungem la destinatie! Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 10: Lipsa Uneltelor! Majoritatea membrilor departamentului de vanzari  NU   folosesc toate  uneltele   necesare in Managementul Timpului! To Do List-ul este numai in mintea lor, OutLook-ul este numai pentru e-mail-uri, CRM-ul este o “pedeapsa”, lista de prioritati au pierdut-o de la sedinta trecuta pana acum si de Pilot ’ s Check-List nici nu au auzit! Cand nu ai  unelte , muncesti de 10 ori mai mult! Foto ClipArt
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII  DE TIMP Nr. 11: si nu in ultimul rand Anturajul! “ Venitul  nostru lunar este egal cu  media  ponderata a veniturilor celor  5 persoane  cu care petrecem cel mai mult timp!” * *  Nu imi amintesc cine este autorul! Imi cer scuze! Foto ClipArt
Sa recapitulam ! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 1. Cati dintre membrii echipei au obiective concrete (date, cifre, termene, directie, etc.) privind Cariera lor Profesionala Lipsa Obiectivelor 2.  Cati dintre membrii echipei au obiective masurabile cand se duc la o intrevedere cu un client sau un prospect? Lipsa Obiectivelor 3. Cati dintre membrii echipei stiu ce este aceea o Strategie? Lipsa Strategiei 4. Cati dintre membrii echipei au o strategie clara si formalizata pentru gestionarea KA (sau a portofoliului) de care raspund? Lipsa Strategiei 5. Tu ai o strategie concreta de crestere a vanzarilor in perioada de criza economica?    Da    Nu Lipsa Strategiei
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 6. Cati dintre membrii echipei stiu sa isi faca un plan de actiune? Lipsa Planului 7.  Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Key Account Management (desi au pe mana cei mai importanti clienti ai companiei)? Lipsa de Cunostinte 8. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Negociere (desi raspund de preturi)? Lipsa de Cunostinte 9. Ti-ai lasa viata in mainile unui Chirurg care nu a facut niciodata cursuri de Chirurgie?    Da    Nu Lipsa de Cunostinte 10. Cati dintre membrii echipei pot face o lista cu cele 5 cele mai profitabile activitati pe care trebuie sa le execute? Lipsa de Prioritati
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 11. Cate decizii iei imediat (vs cate e-mail-uri, cereri, proiecte, etc. te asteapta zile sau chiar saptamani) ? Amanarea 12.  Cate dintre sarcinile pe care le dai se excuta la timp (la termenul dat de tine)? Amanarea 13. Cat timp pierzi sa refaci si sa tot imbunatatesti ceva ce ar fi trebui sa  termeni repede? ____h Perfectiunea 14. Folositi in Departamentul vostru expresia “La noi asa se face”?    Da    Nu Rutina 15. Dupa inceperea crizei, ai facut modificari majore in modul cum abordati procesul de vanzare? (altele decat “Reducem preturile - Reducem costurile”)     Da    Nu Rutina
Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!  TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 16. Cate dintre activitatile utile le amani in favoarea celor care iti plac? Placut vs Util 17.  Cat de des simti ca “NU AI CHEF” sa faci anumite activitati? Placut vs Util 18. Cati dintre membrii echipei folosesc toate uneltele de Time Management? Lipsa Unelte 19. Tu folosesti toate uneltele de Time Management?    Da    Nu Lipsa Unelte 20. Care sunt persoanele cu care vorbesti cel mai mult la telefon? (uita-te pe factura) Care sunt persoanele care intra cel mai des la tine in birou? Care sunt clientii cu care petreci cel mai mult timp? Anturajul
Cum te-ai simti daca ai  muncii  mai   putin   si ai avea   vanzari  mai   mari ? Pentru Eficientizarea  Activitatii in Managementul Vanzarilor bogdan.comanescu @ accelera.ro Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
In partea a 3-a vom vedea  “ Cum gestionam timpul?”  in departamentul de vanzari! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010  - Copyright  © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ!  Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
Cine   fura TIMPUL  Directorilor de Vanzari? Partea 2- a

More Related Content

Viewers also liked

Raport upgrade yourself
Raport upgrade yourselfRaport upgrade yourself
Raport upgrade yourselfBogdan Negru
 
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec20144 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014robert anghel
 
Soft Skills Presentation
Soft Skills PresentationSoft Skills Presentation
Soft Skills PresentationStephanie Rule
 
Soft Skill Training
Soft Skill TrainingSoft Skill Training
Soft Skill TrainingTime Rahul
 

Viewers also liked (7)

Brandingul personal
Brandingul personalBrandingul personal
Brandingul personal
 
Employer branding
Employer brandingEmployer branding
Employer branding
 
Raport upgrade yourself
Raport upgrade yourselfRaport upgrade yourself
Raport upgrade yourself
 
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec20144 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014
4 tehnici de loializare a clientilor. gpec2014
 
A to Z of Soft Skills
A to Z of Soft SkillsA to Z of Soft Skills
A to Z of Soft Skills
 
Soft Skills Presentation
Soft Skills PresentationSoft Skills Presentation
Soft Skills Presentation
 
Soft Skill Training
Soft Skill TrainingSoft Skill Training
Soft Skill Training
 

Similar to Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site

Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site
Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site
Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site Adrian Dumitru
 
Mba In Vanzari Partea I
Mba In Vanzari   Partea IMba In Vanzari   Partea I
Mba In Vanzari Partea Iseicu
 
Mba In Vanzari Partea A I Ia
Mba In Vanzari   Partea A I IaMba In Vanzari   Partea A I Ia
Mba In Vanzari Partea A I Iaseicu
 
Fabrica de bani
Fabrica de baniFabrica de bani
Fabrica de baniseicu
 
Mba In Vanzari Partea A Ii Ia
Mba In Vanzari   Partea A Ii IaMba In Vanzari   Partea A Ii Ia
Mba In Vanzari Partea A Ii Iaseicu
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10Tomoniu Antonio
 
Testul Pentru Vanzatori, Comentat
Testul Pentru Vanzatori, ComentatTestul Pentru Vanzatori, Comentat
Testul Pentru Vanzatori, ComentatMarian Hanganu
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5Tomoniu Antonio
 
Optimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius NojaOptimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius NojaFlavius Noja
 

Similar to Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site (18)

Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site
Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site
Timemanagementpentrudirectoriidevanzaripart2accelera2010site
 
Time management pentru directorii de vanzari part 1 accelera 2010 site
Time management pentru directorii de vanzari part 1 accelera 2010  siteTime management pentru directorii de vanzari part 1 accelera 2010  site
Time management pentru directorii de vanzari part 1 accelera 2010 site
 
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini AcceleraMBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
MBA IN VANZARI IN 50 De Pagini Accelera
 
Mba In Vanzari Partea I
Mba In Vanzari   Partea IMba In Vanzari   Partea I
Mba In Vanzari Partea I
 
FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2
FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2
FABRICA DE BANI MBA in Vanzari in 50 de pagini Part 2
 
Mba In Vanzari Partea A I Ia
Mba In Vanzari   Partea A I IaMba In Vanzari   Partea A I Ia
Mba In Vanzari Partea A I Ia
 
Fabrica de bani
Fabrica de baniFabrica de bani
Fabrica de bani
 
ECHIPA TA MBA IN VANZARI IN 50 DE PAGINI PART 3
ECHIPA TA MBA IN VANZARI IN 50 DE PAGINI PART 3ECHIPA TA MBA IN VANZARI IN 50 DE PAGINI PART 3
ECHIPA TA MBA IN VANZARI IN 50 DE PAGINI PART 3
 
Mba In Vanzari Partea A Ii Ia
Mba In Vanzari   Partea A Ii IaMba In Vanzari   Partea A Ii Ia
Mba In Vanzari Partea A Ii Ia
 
Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010
Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010
Negocierea Pentru Recuperarea Creantelor Accelera 2010
 
Vanzatorii Au Nevoie De Un Leader Accelera 2010
Vanzatorii Au Nevoie De Un Leader Accelera 2010Vanzatorii Au Nevoie De Un Leader Accelera 2010
Vanzatorii Au Nevoie De Un Leader Accelera 2010
 
6 PASI PENTRU SALES REDESIGN
6 PASI PENTRU SALES REDESIGN6 PASI PENTRU SALES REDESIGN
6 PASI PENTRU SALES REDESIGN
 
Revista CaliNews CaliVita Vara 2015
Revista CaliNews CaliVita Vara 2015Revista CaliNews CaliVita Vara 2015
Revista CaliNews CaliVita Vara 2015
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 10
 
Testul Pentru Vanzatori, Comentat
Testul Pentru Vanzatori, ComentatTestul Pentru Vanzatori, Comentat
Testul Pentru Vanzatori, Comentat
 
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5
Ghid practic s.t.a.r.t u.p 2020 adt 5
 
Optimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius NojaOptimizare landing page - Flavius Noja
Optimizare landing page - Flavius Noja
 
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILORTOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
 

More from Bogdan Comanescu (bogdan.comanescu@accelera.ro)

More from Bogdan Comanescu (bogdan.comanescu@accelera.ro) (20)

Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
 
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
 
20 de tactici de negociere accelera part 1
20 de tactici de negociere accelera part 120 de tactici de negociere accelera part 1
20 de tactici de negociere accelera part 1
 
20 de tactici de negociere accelera part 2
20 de tactici de negociere accelera part 220 de tactici de negociere accelera part 2
20 de tactici de negociere accelera part 2
 
Psihologia delegarii accelera part 1
Psihologia delegarii accelera part 1Psihologia delegarii accelera part 1
Psihologia delegarii accelera part 1
 
Cele 7 secrete ale unei prezentari ppt accelera
Cele 7 secrete ale unei prezentari ppt acceleraCele 7 secrete ale unei prezentari ppt accelera
Cele 7 secrete ale unei prezentari ppt accelera
 
Cele 10 legi ale unui patron accele
Cele 10 legi ale unui patron acceleCele 10 legi ale unui patron accele
Cele 10 legi ale unui patron accele
 
Cei 7 pasi pentru pastrarea motivatiei accele
Cei 7 pasi pentru pastrarea motivatiei acceleCei 7 pasi pentru pastrarea motivatiei accele
Cei 7 pasi pentru pastrarea motivatiei accele
 
10 lucruri pe care le inveti de la catelul tau
10 lucruri pe care le inveti de la catelul tau10 lucruri pe care le inveti de la catelul tau
10 lucruri pe care le inveti de la catelul tau
 
Sunt facut pentru antreprenoriat EVALUARE
Sunt facut pentru antreprenoriat EVALUARESunt facut pentru antreprenoriat EVALUARE
Sunt facut pentru antreprenoriat EVALUARE
 
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
 
Catalog TRAINING OPEN Semestrul 1 2012 Accelera
Catalog TRAINING OPEN Semestrul 1  2012 AcceleraCatalog TRAINING OPEN Semestrul 1  2012 Accelera
Catalog TRAINING OPEN Semestrul 1 2012 Accelera
 
Sales Leadership by Bogdan Comanescu CNDV 2011
Sales Leadership by Bogdan Comanescu CNDV 2011Sales Leadership by Bogdan Comanescu CNDV 2011
Sales Leadership by Bogdan Comanescu CNDV 2011
 
CNDV Conf Nat a Directorilor de Vanzari 2011 by accelera
CNDV Conf Nat a Directorilor de Vanzari 2011 by acceleraCNDV Conf Nat a Directorilor de Vanzari 2011 by accelera
CNDV Conf Nat a Directorilor de Vanzari 2011 by accelera
 
Poze si pareri de la cndv 2010
Poze si pareri de la cndv 2010Poze si pareri de la cndv 2010
Poze si pareri de la cndv 2010
 
Calendar open training Accelera 2011 semestrul 1
Calendar open training Accelera 2011 semestrul 1Calendar open training Accelera 2011 semestrul 1
Calendar open training Accelera 2011 semestrul 1
 
Psihologia fortei de vanzari CARTEA
Psihologia fortei de vanzari CARTEAPsihologia fortei de vanzari CARTEA
Psihologia fortei de vanzari CARTEA
 
Conferinta nationala a directorilor de vanzari 2010 site
Conferinta nationala a directorilor de vanzari 2010 siteConferinta nationala a directorilor de vanzari 2010 site
Conferinta nationala a directorilor de vanzari 2010 site
 
Onorat Targu Mures Business Days accelera 2010
Onorat Targu Mures Business Days accelera 2010Onorat Targu Mures Business Days accelera 2010
Onorat Targu Mures Business Days accelera 2010
 
Minciuna 7 semne non verbal accelera 2010
Minciuna 7 semne non verbal accelera 2010Minciuna 7 semne non verbal accelera 2010
Minciuna 7 semne non verbal accelera 2010
 

Time management pentru directorii de vanzari part 2 accelera 2010 site

  • 1. Cine fura TIMPUL Directorilor de Vanzari? Partea 2- a
  • 2. Time Management pentru Directorii de Vanzari Partea a 2-a Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 3. Desi sunt tot timpul “ foarte ocupati ”, simt si ei ca Efortul lor este mult mai mare decat Rezultatul obtinut! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 4. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 “ Nu stau o clip!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem de ocupat!” “Nu am timp nici sa respir!” ... Si multe alte astfel de afirmatii, aruncate pe un ton de “ modesta mandrie ”, de Managerii foarte ocupati! Cu toate astea , simt si ei ca Efortul lor a fost mult mai mare decat Rezultatul obtinut! De ce? Ori eficienta lor este foarte mica, ori cineva le fura din timp! In Partea 1-a, am vazut Sindroamele lipsei de timp , in Partea a 2-a vom analiza “Hotii de Timp” si in Partea a 3-a vom discuta despre Time Management in Departamentul de Vanzari . Orice asemanare cu realitatea ... stiti voi! Have fun! Cu prietenie, Bogdan COMANESCU Accelera ® Bogdan COMANESCU SALES EXPERT & MOTIVATIONAL TRAINER 20 ani de experienta nationala si internationala in vanzari si dezvoltare comerciala
  • 5. Din Partea 1-a Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 6. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Foto ClipArt Recapitulare din Partea 1-a 12 SINDROAME ALE PIERDERII DE TIMP: Sindromul “ Hai s a ne organiz a m!” Sindromul “ Am senzatia ca toti imi stau in cale!” Sindromul “ La caldurica!” Sindromul “ Haideti! Haideti! Haideti!” Sindromul “ Toti vor ceva de la mine!” Sindromul “ Documentelor frumoase!” Sindromul “ Da iubito! Termin asta si vin acasa!” Sindromul “ Nu pot sa dorm!” Sindromul “ Prospectilor Dificili!” Sindromul “ Simt ca nu se mai termina!” Sindromul “ Serviciul Clienti!” Sindromul “ Fantomelor!”
  • 7. Partea a 2-a HOTII de Timp in Departamentul de Vanzari ! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 8. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 ATENTIE! Daca descoperiti astfel de “hoti” in departamentul dumneavoastra anuntati rapid autoritatile in domeniul Time Management-ului! Asemanarea nu este intamplatoare!
  • 9. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 1: Lipsa de obiective concrete! Majoritatea membrilor departamentului de vanzari NU au obiective concrete (1) de viata, (2) de cariera, (3) de gestionare a KA sau (4) pentru intrevederile pe care le au cu clientii. Au doar (5) Target lunar sau trimestrial! Cand numai 1 din 5 suturi este “pe poarta”, trebuie sa muncesti de 5 ori mai mult ca sa ajungi goal - getter ! Foto Fotolia
  • 10. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 2: Lipsa de Strategie! Majoritatea membrilor departamentului NU are o strategie concreta pentru atingerea obiectivelor! De fapt, majoritatea lor nici macar NU stie ce este aceea o strategie! Cand NU ai cheia potrivita, consumi de 5 ori mai multa energie, resuse si materiale pentru a deschide usa! Foto Fotolia
  • 11. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 3: Lipsa unui Plan! Majoritatea membrilor echipei de vanzari se “apuca de treaba” FARA sa aibe un plan de actiune! De ce? “ Nu au timp sa faca un plan! ”, “ Nu au nevoie de plan!” cand, de fapt, ei nu stiu sa isi faca un plan. Daca nu ai harata sau GPS, o sa pierzi de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie! Foto ClipArt
  • 12. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 4: Lipsa de Cunostinte! Majoritatea membrilor echipei fac treburile “ dupa ureche ” fiindca NU au fost niciodata invatati cum trebuie facut corect! Nici NU au curajul sa intrebe si nici NU au ocazia sa invete cum se face corect! Cand reinventezi roata muncesti de 5 ori mai mult si costa de 5 ori mai scump! Foto ClipArt
  • 13. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 5: Lipsa de Prioritati! Majoritatea membrilor echipei NU stiu care dintre activitatile lor sunt prioritare si care pot fi trecute pe planul 2. Mai mult , nici NU stiu sa faca o diferentiere corecta intre ce este Important si ce este Urgent! Cand toate semafoarele arata verde pentru toate directiile , te chinui de 10 ori mai mult sa ajungi la destinatie! Foto ClipArt
  • 14. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 6: Amanarea! Din cauza faptului ca nu stiu cum se face corect si ce este proritar, majoritatea membrilor Amana sau Evita sa faca lucrurile cu adevarat Importante pentru atingerea obiectivelor! Cand nu cunosti orasul, mergi incet si eziti la fiecare intersectie! De aceea iti ia de 5 ori mai mult timp si energie sa ajungi la destinatie! Foto Fotolia
  • 15. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 7: Perfectionismul! Sub masca “sa fac cat mai bine!” de fapt, majoritatea membrilor echipei, aleg sa faca NUMAI ceea ce stiu sa faca ei mai bine sau sa interactioneze numai cu clientii pe care ii cunosc cel mai bine! Din cauza asta NU se dezvolta! Cand faci iar si iar acelasi lucru, ai senzatia ca esti din ce in ce mai bun cand, de fapt, stai pe loc ! Foto ClipArt
  • 16. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 8: Rutina! Pentru a se proteja de stres, majoritatea vanzatorilor isi formeaza o rutina in relatia cu clientii si in ceea ce priveste sarcinile pe care le au de facut! Din cauza rutinei NU mai sunt capabili sa vada schimbarea! Mai rau , uneori rutina este ridicata la rang de politica de companie: “In domeniul nostru, asa se procedeaza!” Cand folosesti o cheie veche la o usa noua ... Foto Fotolia
  • 17. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 9: Placere vs Utilitate! Ca sa isi faca viata mai usoara, membrii departamentului aleg cu precadere sa faca lucrurile care le plac si evita ceea ce nu le place! Problema este ca o mare parte a activitatilor neplacute sunt, de fapt, cele mai utile dezvoltarii! Daca alegem sa mergem numai pe drumurile care ne plac noua , o sa mergem de 10 ori mai mult pana ajungem la destinatie! Foto ClipArt
  • 18. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 10: Lipsa Uneltelor! Majoritatea membrilor departamentului de vanzari NU folosesc toate uneltele necesare in Managementul Timpului! To Do List-ul este numai in mintea lor, OutLook-ul este numai pentru e-mail-uri, CRM-ul este o “pedeapsa”, lista de prioritati au pierdut-o de la sedinta trecuta pana acum si de Pilot ’ s Check-List nici nu au auzit! Cand nu ai unelte , muncesti de 10 ori mai mult! Foto ClipArt
  • 19. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 HOTII DE TIMP Nr. 11: si nu in ultimul rand Anturajul! “ Venitul nostru lunar este egal cu media ponderata a veniturilor celor 5 persoane cu care petrecem cel mai mult timp!” * * Nu imi amintesc cine este autorul! Imi cer scuze! Foto ClipArt
  • 20. Sa recapitulam ! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 21. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 1. Cati dintre membrii echipei au obiective concrete (date, cifre, termene, directie, etc.) privind Cariera lor Profesionala Lipsa Obiectivelor 2. Cati dintre membrii echipei au obiective masurabile cand se duc la o intrevedere cu un client sau un prospect? Lipsa Obiectivelor 3. Cati dintre membrii echipei stiu ce este aceea o Strategie? Lipsa Strategiei 4. Cati dintre membrii echipei au o strategie clara si formalizata pentru gestionarea KA (sau a portofoliului) de care raspund? Lipsa Strategiei 5. Tu ai o strategie concreta de crestere a vanzarilor in perioada de criza economica?  Da  Nu Lipsa Strategiei
  • 22. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 6. Cati dintre membrii echipei stiu sa isi faca un plan de actiune? Lipsa Planului 7. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Key Account Management (desi au pe mana cei mai importanti clienti ai companiei)? Lipsa de Cunostinte 8. Cati dintre membrii echipei au urmat cursuri de Negociere (desi raspund de preturi)? Lipsa de Cunostinte 9. Ti-ai lasa viata in mainile unui Chirurg care nu a facut niciodata cursuri de Chirurgie?  Da  Nu Lipsa de Cunostinte 10. Cati dintre membrii echipei pot face o lista cu cele 5 cele mai profitabile activitati pe care trebuie sa le execute? Lipsa de Prioritati
  • 23. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 11. Cate decizii iei imediat (vs cate e-mail-uri, cereri, proiecte, etc. te asteapta zile sau chiar saptamani) ? Amanarea 12. Cate dintre sarcinile pe care le dai se excuta la timp (la termenul dat de tine)? Amanarea 13. Cat timp pierzi sa refaci si sa tot imbunatatesti ceva ce ar fi trebui sa termeni repede? ____h Perfectiunea 14. Folositi in Departamentul vostru expresia “La noi asa se face”?  Da  Nu Rutina 15. Dupa inceperea crizei, ai facut modificari majore in modul cum abordati procesul de vanzare? (altele decat “Reducem preturile - Reducem costurile”)  Da  Nu Rutina
  • 24. Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa! TIME MANAGEMENT pentru Directorii de Vanzari - Part 2 Auto-evaluare: Foto ClipArt Nr . “ Deseori... % Hotul 16. Cate dintre activitatile utile le amani in favoarea celor care iti plac? Placut vs Util 17. Cat de des simti ca “NU AI CHEF” sa faci anumite activitati? Placut vs Util 18. Cati dintre membrii echipei folosesc toate uneltele de Time Management? Lipsa Unelte 19. Tu folosesti toate uneltele de Time Management?  Da  Nu Lipsa Unelte 20. Care sunt persoanele cu care vorbesti cel mai mult la telefon? (uita-te pe factura) Care sunt persoanele care intra cel mai des la tine in birou? Care sunt clientii cu care petreci cel mai mult timp? Anturajul
  • 25. Cum te-ai simti daca ai muncii mai putin si ai avea vanzari mai mari ? Pentru Eficientizarea Activitatii in Managementul Vanzarilor bogdan.comanescu @ accelera.ro Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 26. In partea a 3-a vom vedea “ Cum gestionam timpul?” in departamentul de vanzari! Time Management pentru Directorii de Vanzari 2010 - Copyright © Accelera® - Bogdan COMANESCU www.accelera.ro Acest document are rol informativ! Folosirea lui in scopuri comerciale este interzisa!
  • 27. Cine fura TIMPUL Directorilor de Vanzari? Partea 2- a